Saber vender é uma necessidade de qualquer profissional. Todos precisamos aprender a vender, seja para um cliente externo ou mesmo dentro da própria empresa. Enfim, vender é uma atividade de nosso dia a dia.
Pensando na preparação de profissionais em geral e, especificamente. os da área comercial, a Escola Converse oferece um treinamento organizado em 3 módulos independentes, que juntos constituem o Programa de Aperfeiçoamento para a Venda Complexa.
Observação: Cada módulo do Programa pode ser tomado individualmente.
Por que surgiu?
Sair de uma perspectiva em que se oferecem produtos/serviços para passar a uma que privilegia a perspectiva do cliente requer saber escutar, além de saber realizar perguntas adequadas que levem o cliente a reconhecer e a declarar suas necessidades.
Por não entender a distinção entre venda simples e venda grande e/ou complexa, o profissional tende a simplificar o processo comercial com o cliente, não explorando suficientemente problemas e necessidades e, consequentemente, perdendo a oportunidade de realizar uma venda complexa que, assim como nos negócios, trata de relacionamento entre as pessoas.
Em função dessas observações, foi desenhado este programa, que inicialmente revisa as competências conversacionais, buscando a compreensão da importância de uma comunicação com o cliente. Na continuação, trata-se do método SPIN Selling como uma forma de organização do processo de venda. Finalmente, apresenta-se o módulo 3, com a ideia de produzir um processo de autoaprendizagem. Para isso se utilizam algumas ferramentas que levam o profissional a monitorar seus avanços, direcionando melhor seu processo de aprendizagem e sua performance.
Como está organizado o Programa?
O objetivo deste módulo é ajudar o participante a incorporar os conteúdos trabalhados à prática, produzindo um processo de melhoria contínua. Para isso, utilizam-se ferramentas como o Guia de Melhoramento Contínuo, Role Play e fichas de preparação e de avaliação de visitas, que possibilitam o monitoramento do desempenho do participante junto ao cliente, indicando as áreas que precisam de melhorias.
