Saber vender es una necesidad para cualquier profesional. Todos necesitamos aprender a vender, ya sea a un cliente externo o incluso dentro de la propia empresa. En resumen, vender es una actividad diaria.
Pensando en la preparación de los profesionales en general y en particular para los del área comercial, la Escuela Converse ofrece una formación organizada en 3 módulos independientes, que en su conjunto constituyen el Programa de Perfeccionamiento para las Ventas Complejas.
Nota: Cada módulo del Programa se puede tomar individualmente.
¿Por qué apareció?
Pasar de una perspectiva en la que se ofrecen productos/servicios a una que privilegia la perspectiva del cliente requiere saber escuchar, además de saber hacer preguntas adecuadas que lleven al cliente a reconocer y declarar sus necesidades.
Al no comprender la distinción entre ventas simples y ventas grandes y/o complejas, el profesional tiende a simplificar el proceso comercial con el cliente, no explorando suficientemente los problemas y necesidades y, en consecuencia, perdiendo la oportunidad de realizar una venta compleja que, así como en los negocios, se trata de las relaciones entre las personas.
A partir de estas observaciones se diseñó este programa, que inicialmente revisa las habilidades conversacionales, buscando comprender la importancia de la comunicación con el cliente. A continuación, discutimos el método SPIN Selling como una forma de organizar el proceso de ventas. Finalmente, se presenta el módulo 3, con la idea de producir un proceso de autoaprendizaje. Para ello, se utilizan algunas herramientas que llevan al profesional a monitorear su progreso, orientando mejor su proceso de aprendizaje y su desempeño.
¿Cómo está organizado el Programa?
Planificación de la visita: ¿qué busco/objetivos?
Evaluación de la visita: ¿avances o continuaciones?
Sobre el método SPIN: ¿por qué y cómo surgió?
Preguntas de método: de las necesidades implícitas a las explícitas
El objetivo de este módulo es ayudar al participante a incorporar a la práctica los contenidos trabajados, produciendo un proceso de mejora continua. Para ello se utilizan herramientas como la Guía de Mejora Continua, el Juego de Roles y las Fichas de Preparación y Evaluación de Visitas, que permiten hacer un seguimiento del desempeño del participante con el cliente, indicando áreas de mejora.
